Fotovoltaico su misura per installatori: i servizi mirati di Tecno Spot

Come è ormai abbastanza chiaro, nel futuro prossimo del fotovoltaico si possono intravedere due tendenze principali. La prima è la “commodizzazione” dei pannelli solari, cioè la tendenza dei consumatori a considerare il fotovoltaico un bene di consumo al pari della tecnologia o della benzina. Ovvero come beni con poco valore aggiunto e poche differenze tra un prodotto e l’altro. La seconda, strettamente legata alla prima ma che va in senso opposto e contrario, è il peso sempre crescente dei servizi connessi all’acquisto dell’impianto fotovoltaico.

Nel senso che, grazie ai servizi pre e post vendita si può evitare che il cliente veda il fotovoltaico come “tutto uguale”. Cosa che, effettivamente, non è: ci sono impianti ben fatti, che montano pannelli di alta qualità, e impianti realizzati male e con moduli di seconda categoria. C’è, infine, un’enorme differenza tra un installatore che ti segue anche nella procedura burocratica per ottenere gli incentivi al fotovoltaico e chi ti lascia tutto l’onere di far da solo.

Tecno Spot, distributore di prodotti fotovoltaici di Brunico (BZ) che lavora nel settore dal 1998, è un case study interessante. Il fuo fondatore, Gert Gremes, già nel 1999 (quasi un quarto di secolo, non ieri) è tra i promotori del GIFI, il Gruppo Imprese Fotovoltaiche Italiane aderente a Confindustria. Ne sarà presidente dal 2006 al 2010, anno in cui diventa coordinatore del Gruppo per le Fonti Rinnovabili in Confindustria all’interno della Commissione Energia e Mercati.

Nel 2011, anno d’oro del fotovoltaico in Italia, nel solo mercato nazionale Tecno Spot ha distribuito 45 MW di moduli e 160 MW di inverter e accessori per fotovoltaico. Nello stesso anno Tecno Spot vende il 70% delle sue quote al gruppo tedesco BayWa, ma Gremes resta a capo dell’azienda come amministratore unico. Con numeri del genere è abbastanza scontato che l’azienda stia pensando al fotovoltaico dei prossimi dieci anni, quello senza incentivi ma sempre più alla portata del consumatore medio.

Bisogna fare squadra con gli installatori, che sono quelli realmente a contatto con i clienti. Ecco che Tecno Spot pensa al progetto “Servizi Mirati”, cioè a pacchetti personalizzati in base al clinete (domestico, PMI, grandi aziende). L’installatore conosce il cliente e le sue esigenze e sceglie quale servizio mirato proporgli.

Certo, bisogna anche raggiungere e formare gli installatori. Per questo l’azienda ha in programma una serie di incontri (dal 10 al 19 aprile, a Palermo, Bari, Roma, Piacenza e Padova), durante i quali chi è nel settore avrà modo di conoscere questo modo di lavorare. L’anno scorso invece, sempre ad aprile, 16 grandi clienti Tecno Spot provenienti da tutta Italia, isole incluse, hanno avuto la possibilità di visitare lo stabilimento di Bosch Solar Energy ad Arnstadt, in Germania. Per toccare con mano da dove vengono i prodotti che poi vendono ai clienti finali.

Infine, obbligatorio per chi oggi vuole fare business, l’azienda dialoga con i clienti anche sui principali social network: Linkedin, Twitter e Facebook. Su quest’ultimo vengono condivise le principali notizie di stampa che riguardano il fotovoltaico e le rinnovabili (ci siamo anche noi di GreenStyle, ovviamente), in modo da tenere aggiornati gli installatori e coloro che hanno o vogliono un impianto fotovoltaico su cosa succede nel settore.

Ora, è difficile dire se questo sia il “modello perfetto”, la ricetta per fare uscire il fotovoltaico dalla crisi in cui è caduto a causa del suo stesso successo. Ma è di sicuro un buon modo per cambiare faccia al “consumo di fotovoltaico”, ad esempio rispondendo alla domanda se investire nel fotovoltaico convenga ancora in Italia, o se sia meglio rinunciare agli incentivi preferendo lo scambio sul posto e le detrazioni fiscali.

Un buon modo, insomma, per guardare al futuro del fotovoltaico con un po’ di fiducia.

28 febbraio 2013
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